「良い製品を作れば売れる」という幻想を打ち破り、ビジネス成長を「設計」するための思考法を提示する全12回の連載講座である。マーケティングとセールスの専門外の人に向けて、基本定義から、戦略フレームワーク、チャレンジャー・セールスなどの最新理論、RevOpsによる組織設計、データ活用、そして生成AIのインパクトまでを体系的に解説する。感覚論を排し、論理とデータに基づき、再現性のある成長エンジンを構築するための実践的知識を提供する。
第1部：なぜ、いま「売ること」の構造理解が必要なのか？
情熱と時間を注ぎ込み、優れたプロダクトを開発する。それは技術者や起業家にとって、最も創造的でやりがいのある活動の一つである。しかし、その多くが市場で成功を収めることなく姿を消していくという厳しい現実がある。「プロダクト・マーケット・フィットの壁」とも呼ばれるこの現象は、プロダクトの品質や機能の優劣だ...
前回の記事では、優れたプロダクトが必ずしも市場で成功するとは限らず、その背景には価値の「創造」と「伝達」との間に溝が存在することを論じた。今回は、その溝を埋めるための価値伝達プロセスの根幹をなす「マーケティング」とは何か、その本質と構造を定義していく。 広告宣伝だけがマーケティングではない 「マ...
前回の記事では、マーケティングが市場を理解し、顧客を惹きつけるための「設計図」であることを定義した。この緻密な設計に基づき、プロダクトの価値を理解し、興味を抱いた潜在的な顧客、すなわち「見込み客」が創出される。 しかし、その機会はどのようにして具体的な売上に転換されるのか。ここで登場するのが、...
第2部：現代マーケティング戦略のフレームワーク
これまでの連載で、マーケティングとセールスの基本的な役割と、両者が連携する構造を定義した。しかし、これらの機能を効果的に実行するためには、場当たり的な活動の積み重ねではなく、一貫した論理に基づく「戦略」が不可欠である。 では、その戦略はどのようにして構築されるのか。本稿では、あらゆるマーケティ...
前回の記事では、STP分析と4E理論という、マーケティング戦略を構築するための普遍的な「設計図」を解説した。これらは戦略の骨格を定める上で極めて重要である。しかし、現代のマーケティングを論じる上では、この骨格に二つの強力な要素、すなわち「先進テクノロジー」と「社会的な価値観の変化」を組み込んで考える...
第3部：顧客を導くセールスの論理
前回までで、現代マーケティングの戦略と理論について論じてきた。緻密なマーケティング活動は、自社のプロダクトやサービスに関心を持つ、質の高い見込み客を創出する。しかし、特に高額で複雑なBtoB（法人向け）商材においては、顧客が最終的な購入決定を下すまでには、人間による深い対話、すなわち「セールス」のプ...
前回の記事では、顧客との対話において主導権を握り、新たな視点を提供する「チャレンジャー・セールスモデル」を解説した。これは、複雑な商談において顧客の信頼を勝ち取るための強力なアプローチである。 しかし、いかに優れた対話アプローチを用いたとしても、全ての商談が成約に至るわけではない。限られた営業...
第4部：成長をシステム化する技術と組織
これまでの章では、マーケティングとセールス、それぞれの領域における戦略と戦術のフレームワークを個別に論じてきた。しかし、これらの高度な活動も、部門間の連携が円滑でなければ、その効果は著しく削がれてしまう。多くの組織が直面する課題は、部門間に存在する見えない壁、すなわち「サイロ」である。 マーケ...
前回の記事では、部門間の壁を越えて収益創出プロセス全体を最適化する「レベニューオペレーション（RevOps）」の概念を解説した。このRevOpsという設計思想を実現するためには、それを支える技術的な基盤が不可欠である。 本稿では、その技術基盤の中核をなす「テクノロジースタック」という考え方と、...
前回の記事では、MA, CRM, SFAといったテクノロジースタックが、いかにしてマーケティングとセールスのプロセスを効率化し、データを集約するかを解説した。これらのシステムは、いわばビジネスの活動を記録する精密な「計器」である。 しかし、計器が示す数値を読み解き、次の操縦に活かす文化がなけれ...
第5部：実践と未来への展望
これまでの連載では、再現性のある成長を設計するための理論、フレームワーク、そしてテクノロジーについて論じてきた。しかし、潤沢な資金や人員を持たないスタートアップや新規事業にとって、これらの概念はあまりに壮大で、どこから手をつければよいか分からない、という問いに直面するかもしれない。 本稿は、そ...
本連載では、「再現性のある成長」を設計するための地図を描くことを目指してきた。マーケティングとセールスの基本定義から始まり、戦略のフレームワーク（STP, 4E）、現代的な理論（チャレンジャー・セールス, マーケティング5.0）、組織論（RevOps）、テクノロジー（テックスタック）、そしてデータド...
