マネジメント
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第12回：未来の顧客との対話 – 生成AIが変えるマーケティングとセールスの風景
本連載では、「再現性のある成長」を設計するための地図を描くことを目指してきた。マーケティングとセールスの基本定義から始まり、戦略のフレームワーク（STP, 4E）、現代的な理論（チャレンジャー・セールス, マーケティング5.0）、組織論（RevOps）、テクノロジー（テックスタック）、そしてデータド
第11回：実践編：スタートアップのためのマーケティング＆セールス・プレイブック
これまでの連載では、再現性のある成長を設計するための理論、フレームワーク、そしてテクノロジーについて論じてきた。しかし、潤沢な資金や人員を持たないスタートアップや新規事業にとって、これらの概念はあまりに壮大で、どこから手をつければよいか分からない、という問いに直面するかもしれない。本稿は、そ
第10回：データドリブンな意思決定 – 計測すべき指標と改善サイクルの回し方
前回の記事では、MA, CRM, SFAといったテクノロジースタックが、いかにしてマーケティングとセールスのプロセスを効率化し、データを集約するかを解説した。これらのシステムは、いわばビジネスの活動を記録する精密な「計器」である。しかし、計器が示す数値を読み解き、次の操縦に活かす文化がなけれ
第09回：テクノロジースタック入門 – MA, CRM, SFAによる業務プロセスの最適化
前回の記事では、部門間の壁を越えて収益創出プロセス全体を最適化する「レベニューオペレーション（RevOps）」の概念を解説した。このRevOpsという設計思想を実現するためには、それを支える技術的な基盤が不可欠である。本稿では、その技術基盤の中核をなす「テクノロジースタック」という考え方と、
第08回：部門の壁を越える成長エンジン – レベニューオペレーション（RevOps）の概念
これまでの章では、マーケティングとセールス、それぞれの領域における戦略と戦術のフレームワークを個別に論じてきた。しかし、これらの高度な活動も、部門間の連携が円滑でなければ、その効果は著しく削がれてしまう。多くの組織が直面する課題は、部門間に存在する見えない壁、すなわち「サイロ」である。マーケ
第07回：案件の成約率を最大化する – バリュー・セリングと評価フレームワークMEDDPICC
前回の記事では、顧客との対話において主導権を握り、新たな視点を提供する「チャレンジャー・セールスモデル」を解説した。これは、複雑な商談において顧客の信頼を勝ち取るための強力なアプローチである。しかし、いかに優れた対話アプローチを用いたとしても、全ての商談が成約に至るわけではない。限られた営業
第06回：脱・御用聞き – 課題解決を主導するチャレンジャー・セールスモデル
前回までで、現代マーケティングの戦略と理論について論じてきた。緻密なマーケティング活動は、自社のプロダクトやサービスに関心を持つ、質の高い見込み客を創出する。しかし、特に高額で複雑なBtoB（法人向け）商材においては、顧客が最終的な購入決定を下すまでには、人間による深い対話、すなわち「セールス」のプ
第05回：データと共感の融合 – マーケ-ティング5.0とパーパス・ドリブン戦略
前回の記事では、STP分析と4E理論という、マーケティング戦略を構築するための普遍的な「設計図」を解説した。これらは戦略の骨格を定める上で極めて重要である。しかし、現代のマーケティングを論じる上では、この骨格に二つの強力な要素、すなわち「先進テクノロジー」と「社会的な価値観の変化」を組み込んで考える
第04回：マーケティング戦略の設計図 – STP分析と4E理論
これまでの連載で、マーケティングとセールスの基本的な役割と、両者が連携する構造を定義した。しかし、これらの機能を効果的に実行するためには、場当たり的な活動の積み重ねではなく、一貫した論理に基づく「戦略」が不可欠である。では、その戦略はどのようにして構築されるのか。本稿では、あらゆるマーケティ
第03回：セールスとは何か？- マーケティングの成果を「成約」に変える最終プロセス
前回の記事では、マーケティングが市場を理解し、顧客を惹きつけるための「設計図」であることを定義した。この緻密な設計に基づき、プロダクトの価値を理解し、興味を抱いた潜在的な顧客、すなわち「見込み客」が創出される。しかし、その機会はどのようにして具体的な売上に転換されるのか。ここで登場するのが、